Тренинг «Психология продажи: выявляй, убеждай, закрывай»

Тренинг по продажам; работа с потребностями клиента, построение доверия, психология убеждения и выездные продажи в регионах.
Практический 3-дневный курс (30 часов) для менеджеров по продажам техники. Обучаем, как выявлять потребности клиента, строить доверие и вести переговоры на выезде в хозяйствах. Включены реальные кейсы, психодиагностика, техники влияния и самомотивации.

Для менеджеров по продаже тракторов и спецтехники
Формат: 3 дня × 10 часов (30академических часов)

·  10 академических часов = 7,5 астрономических часов

·  Рабочий график тренинга с 09:30 до 18:00

·  2 перерыва по 15 минут + 1 час на обед

·  Удобная структура из 5 учебных блоков

Цель курса

Научить менеджеров по продажам эффективно работать в полевых условиях: выстраивать доверие с клиентами в регионах, выявлять реальные потребности и проблемы, проводить переговоры в хозяйствах и убеждать клиента, используя его собственные аргументы. Обеспечить системное развитие коммуникативных и психологических навыков для повышения конверсии продаж в выездных визитах.

Задачи курса

1. Обучить работе с разными типами клиентов: аграрии, механики, фермеры, руководители
2. Научить установлению раппорта и подстройке в живом диалоге на выезде
3. Отработать навыки активного слушания и эмпатии
4. Научить задавать сильные открытые вопросы и выявлять «боль» клиента
5. Научить строить убеждающую аргументацию на основе выявленных потребностей
6. Освоить методы работы с возражениями без давления
7. Развить внутреннюю мотивацию и устойчивость продавца в сложных условиях
8. Подготовить к самостоятельным визитам в хозяйства, даже в условиях низкого доверия и скепсиса

Цель психодиагностики:

Определить, насколько участник предрасположен к продажам, выявить его сильные и слабые зоны, и понять, какие личные качества помогут или будут мешать в региональных визитах, где важно быть самостоятельным, гибким, убедительным.

 

Как внедрить психодиагностики в тренинг:

1. До начала обучения (дистанционно): тестирование
2. В работе тренинга: быстрые тесты, игровые диагностики
3. В конце: сопоставление психотипа участника с реальными результатами в ролевых играх

Диагностика по компетенциям для участников: тест на входе- тест на выходе

Методы обучения на тренинге

Тренинг построен по принципу «учение через действие». В фокусе — отработка навыков в реальных сценариях, а не пассивное потребление информации.

Пропорция обучения:

• 80% — практика
• 20% — теория (встраиваемая, прикладная, без «воды»)

Используемые методы:

1. Мини-лекции с разбором кейсов (20%)

• Краткие теоретические вводные блоки по темам: психология клиента, выявление потребностей, структура аргументации на основе выявленных потребностей, работа с возражениями, активное слушание, НЛП методы.
• Интерактивные обсуждения: "Как это проявляется у вас?"
• Использование простых визуальных моделей (SPIN, DISC, «воронка вопросов», BRR и др.)

2. Ролевые игры и симуляции (40%)

• Инсценировка реальных ситуаций из практики: выезд в хозяйство, визит на выставку, конфликт с механиком, клиент, который "не готов"
• Игры в тройках: продавец – клиент – наблюдатель (по заранее прописанным ролям)
• Видеоанализ поведения, обратная связь по чек-листам

3. Работа в малых группах (15%)

• Создание решений на основе клиентских сценариев
• Совместная формулировка аргументов, вопросов, реакций
• Кейс-карта: групповая разборка живой ситуации с этапами сделки

4. Упражнения по развитию навыков (15%)

• Практика открытых и уточняющих вопросов
• Техники подстройки и активного слушания (зеркало, эхо, молчание, уточнение)
• Упражнения на выявление боли и её озвучивание
• «Продай словами клиента» — упражнение на построение убеждающих фраз

5. Психодиагностика и саморефлексия (5%)

• Личностные и мотивационные тесты (DISC, RIASEC, EQ и др.)
• Упражнения на самомотивацию и стрессоустойчивость
• Личные профили: «Мои сильные и слабые стороны в продажах»

6. Обратная связь и групповой разбор (5%)

• Разбор кейсов и упражнений в кругу
• Групповая обратная связь по алгоритму: поведение – эффект – альтернатива
• Настройка индивидуальных зон роста по итогам

 Результат подхода:

• Участники не просто узнают, а делают и применяют
• Осваивают навык через многократное повторение и разбор ошибок
• Получают личную стратегию общения и продаж, а не общую теорию
• Формируют автоматизмы в поведении через телесную и голосовую практику

Что получает участник тренинга

• Умение эффективно проводить встречи в хозяйствах, без зажатости и шаблонов
• Чёткую структуру: от входа в контакт до предложения решения и завершения сделки
• Набор открытых и уточняющих вопросов на разных этапах сделки
• Навыки психологического влияния без давления
• Методы восстановления мотивации и уверенности в сложных продажах
• Готовность к работе с любым типом клиента (от закрытого до агрессивного)
• Уверенность в общении вживую и на территории клиента

Что получает компания-заказчик

• Унифицированную модель продаж, которую легко внедрять и масштабировать
• Повышение эффективности выездных визитов: больше информации, меньше «пустых встреч»
• Уменьшение зависимости от скриптов — продавец думает и адаптируется
• Снижение эмоционального выгорания менеджеров, особенно в регионах
• Рост закрытых сделок и возвратных клиентов
• Улучшение имиджа бренда в глазах сельхозпартнёров (за счёт грамотных менеджеров)

Ключевые цели:

• Глубокое понимание клиента и его потребностей
• Умение убеждать, а не давить — строить аргументацию из слов самого клиента
• Владение влиятельными вопросами и эмоциональным интеллектом
• Уверенность и внутренняя мотивация менеджера в сложных продажах

Структура программы

 День 1 – Контакт и психология клиента (10 часов)

Основные модули:

1. Типы клиентов: как думают и чего боятся
2. Психодиагностика клиента и себя
3. Техники подстройки (раппорта)
4. Активное слушание + эмпатия в продажах

Кейсы:

• «Контакт с агрессивным механиком»
• «Первый визит в хозяйство, клиент молчит»

День 2 – Выявление потребностей, «боли» и построение убеждения (10 часов)

 Модуль: Открытые вопросы (новый блок – 1,5 ч)

• Что такое открытые вопросы и как они работают на доверие
• Примеры:
  • «Что для вас важно в технике сегодня?»
  • «С какими сложностями чаще всего сталкиваетесь?»
  • «Что вы хотели бы улучшить по сравнению с текущей ситуацией?»
• Упражнение: «10 открытых вопросов для разных типов клиентов»
• Игра: «Сделай из закрытого — открытый»

Модуль: Выявление «боли» и смыслов

• Уточнение последствий и влияния на бизнес
• Психологические триггеры: страх потерь, желание уверенности
• Раскопка глубинной «боли» (по технике «5 почему»)

 МОДУЛЬ: Построение убеждения на основе потребностей клиента (2 ч)

Не нужно продавать — если ты умеешь показывать клиенту, что он сам уже сказал, что это ему нужно.

• Техника: «Сказал – услышал – вернул»
• Структура аргументации:
  • «Вы сказали, что важно…»
  • «Мы можем решить это за счёт…»
  • «Это даст вам…»
• Упражнение: «Продай словами клиента» — тренировка на реальных кейсах
• Примеры:
  • Боль → Решение → Результат (BRR-модель)
  • Ценность через выгоду: "экономия", "время", "простота", "меньше стресса"

Модуль: Игра «Диалог боли и смысла»

• Работа в тройках (продавец – клиент – наблюдатель)
• Разбор: как трансформировать боль в мотивацию

День 3 – Влияние, работа с возражениями и самомотивация (10 часов)

Модуль: Самомотивация продавца в сложных продажах ( 2 ч)

Чтобы зажигать других, сам должен гореть, а не выгорать.

• Психология продавца: драйв vs выгорание
• Техники:
  • «Мой успех – мой вклад»
  • Ведение журнала успехов
  • Якорение состояния потока
  • Установка на рост

В программе курса

Психология B2B-покупателя техники

• Кто принимает решение: фермер, прораб, бухгалтер, сын владельца
• Мотиваторы: прибыль, надёжность, статус, уверенность
• Тест: «Что покупает ваш клиент на самом деле?»

Психодиагностика клиентов

• Методика: Соционика + типология DISC
• Профили: Рациональный/Эмоциональный, Быстрый/Осторожный
• Практикум: «Угадай клиента» по видео + шаблон коммуникации под тип
• Диагностика: каждый участник получает свой психотип и рекомендации
• Игра: "Живой рынок" — участники играют типы клиентов

Установление раппорта и подстройка

• Раппорт по НЛП: поза, голос, слова, эмоции
• Калибровка: как «считывать» клиента
• Переход от подстройки к ведению
• Практика: «Контакт за 60 секунд», обратная связь в группах

Активное слушание и эмпатия

• 4 уровня слушания: биологическое → психологическое
• Техники: «отражение», «перефраз», «контейнирование эмоций»
• Упражнение: «Зеркальный диалог», «Слушание в тишине»
• Кейсы: «Клиент в гневе», «Клиент молчит», «Пассивная агрессия»

 

Кейсы

• 3 живых кейса:
  • А) Визит в деревню → разговор с дедом
  • Б) Выставка → 5 минут до следующего посетителя
  • В) Механик против новинки
• Видеоразбор: участники смотрят себя в записи + групповая обратная связь

Воронка вопросов (SPIN, GAP, 3П)

• Структура: Situation → Problem → Implication → Need
• Упражнение: «Разговор как воронка» — движение от общих к личным болям
• Шаблоны вопросов на каждую стадию

Углубление боли и подведение к ценности

• Как показать клиенту масштаб проблемы
• Техники: «Точка невозврата», «Метафора боли»
• Кейсы: «Клиент отрицает проблему», «Все устраивает»

Эмоциональный интеллект в продажах

• Управление своим состоянием в общении
• Упражнение: «Якорь уверенности», дыхание, центрирование
• Как сохранять гибкость при агрессии клиента

Психодиагностика себя

• Тест: «Какой вы продавец?» (эмоциональный, аналитик, напористый, зеркальный)
• Саморефлексия: сильные/слабые зоны в диалоге
• Коуч-сессия в парах: «Какой клиент — мой антипод?»

Большая ролевая игра: «Клиент с болью»

• 6 кейсов по реальным ситуациям
  • «Устаревший парк техники»
  • «Обманули на прошлой сделке»
  • «Бюджет — но надо срочно»
  • «Проблемы с обслуживанием»
  • «Сын вместо отца — новый взгляд»
  • «Не верит в инновации»
• Работа в тройках (продавец–клиент–наблюдатель)
• Итоговая рефлексия: как повлиял на мотивацию, как говорил о ценности, что услышал

Мягкое влияние

• Как «вести» клиента без давления
• Управление фокусом: перевод с цены на результат
• Методы: аналогии, визуализация, сторителлинг

Работа с возражениями

• «Дорого», «Позже», «Посоветуюсь», «Возьму в лизинг — но не у вас»
• Техника: «ДА, И…», уточняющие вопросы, расшифровка скрытых смыслов
• Игра: «Переведи возражение» — участники угадывают, что за ним стоит

Мини-презентация на языке клиента

• Структура: Вы говорили — поэтому — именно это
• Модуль: «1 минута — 1 выгода»
• Упражнение: «Зацепи за 30 секунд»

Командная игра

«Большие продажи» — командный симулятор B2B сделки

• Команды проходят:
  • 1. Звонок → 2) Встреча → 3) Сбор боли → 4) Возражения → 5) Презентация
• Судьи: участники других команд
• Оценка: контакт, вопросы, влияние, слушание, закрытие

 

Приложение:

График 1 дня тренинга — 10 академических часов

 

Время	Активность	Длительность
09:30 – 11:00	Учебный блок 1 (2 акад. часа)	1 ч 30 мин
11:00 – 11:15	Перерыв	15 мин
11:15 – 12:45	Учебный блок 2 (2 акад. часа)	1 ч 30 мин
12:45 – 13:45	Обеденный перерыв	1 ч
13:45 – 15:15	Учебный блок 3 (2 акад. часа)	1 ч 30 мин
15:15 – 15:30	Перерыв	15 мин
15:30 – 17:00	Учебный блок 4 (2 акад. часа)	1 ч 30 мин
17:00 – 18:00	Учебный блок 5 (2 акад. часа)	1